O fim dos vendedores, pelo menos como nós os conhecemos hoje

Não faz muito tempo que para comprar qualquer produto o consumidor tinha que visitar a loja mais próxima e conversar com os vendedores para conhecer as novidades.

Este tipo de prática, no entanto desapareceu rapidamente. Com a chegada da internet e as mudanças no comportamento do consumidor, o papel do vendedor mudou e ele agora tem que se adaptar a esta nova realidade para continuar relevante no mercado e acompanhar os novos hábitos de seus clientes.

O consumidor nos dias de hoje

Hoje em dia o consumidor tem acesso detalhado a todas as informações relevantes sobre o produto que deseja comprar, sabendo inclusive quando ele será lançado e qual valor que ele será ofertado para o mercado. Os principais canais que o cliente utiliza para obter informações hoje em dia são:

• Pesquisa na internet – A maioria das compras hoje em dia começa com uma pesquisa detalhada na internet, e aqui o consumidor tem acesso a diversas informações sobre o produto e loja que pretende comprar. Ele pode inclusive comparar preços e em alguns casos verificar a disponibilidade do produto sem nem entrar em contato com um vendedor.

• Sites de opinião de usuários – Existem sites especializados em atender reclamações e sugestões de usuários. No momento de uma compra o cliente pode verificar se outros usuários estão insatisfeitos com a marca. Além disso ele saberá como funciona o pós-venda do produto e se a assistência técnica é feita com facilidade.

• Redes Sociais – O papel das redes sociais hoje em dia é fundamental na vida de muitas pessoas. Lá elas têm acesso a opinião de seus amigos sobre produtos, marcas e experiências. As marcas têm investido cada vez mais na comunicação por estes canais, garantindo que seus clientes recebam as informações adequadas de maneira rápida e precisa.

Além dos vendedores, as empresas também precisam se adaptar a esta nova era do consumidor, por isso muitas delas estão investindo em um novo tipo de abordagem, instruindo seu consumidor sobre seu produto e sua marca, criando assim o chamado funil de vendas.

Conhecendo o Funil de Vendas

O funil de vendas tem como objetivo criar conteúdos e se comunicar gradualmente com o cliente para que ele tome consciência de que necessita de um produto ou serviço para resolver uma demanda. Para segmentar este conteúdo, são criadas as etapas do funil.

• Topo do Funil – Esta etapa é a mais abrangente. O objetivo aqui é conscientizar o consumidor de que ele tem uma necessidade e que ela pode ser sanada. Neste momento de descoberta o cliente então começa a se interessar pelo produto ou serviço e inicia uma pesquisa mais detalhada sobre o assunto.

• Meio do Funil – Aqui o cliente já reconhece o problema que possui e está considerando a melhor maneira para resolver o mesmo. Portanto nesta etapa ele já passa a ser um Lead. Os Leads são clientes que demonstram interesse e estão dispostos a contratar algum produto ou serviço e estão pesquisando ainda mais para conhecer as diferentes empresas que atuam no mercado e os tipos de serviço.

• Fundo do Funil – Agora o cliente já é considerado um Lead qualificado. Sendo assim ele possui muita informação até mesmo sobre o produto e provavelmente vai procurar um vendedor em uma loja física ou efetuar a compra online. Este cliente já está decidido em fazer a compra, agora ele só precisa descobrir qual é o melhor canal de atendimento e finalizar o processo.

Como você pode perceber, os vendedores entram no funil de vendas apenas neste momento, e é necessário que ele siga alguns passos para garantir que o cliente saia satisfeito e com seu problema resolvido.

O papel dos vendedores

Para garantir o sucesso da venda e a satisfação do cliente os vendedores precisam:

• Possuir conhecimento profundo sobre o produto ou serviço prestado – Como você percebeu durante este texto, o cliente já possui as principais informações sobre o produto, por isso os vendedores precisam possuir conhecimento profundo, incluindo dados técnicos e melhores maneiras para utilização do mesmo.

• Conhecer a necessidade do cliente – É importante escutar e compreender exatamente o que o cliente precisa. Apesar de ter estudado sobre o assunto, ele ainda não possui todo o conhecimento, portanto os vendedores precisam estar preparados para oferecer o que realmente vai resolver o problema do consumidor e não o item mais caro da loja.

• Faça um pós-venda adequado – Se a política da sua empresa permitir, entre em contato depois com seu cliente e pergunte se deu tudo certo com a compra. Esta atitude pode ajudar muito no momento da fidelização, por exemplo.

Como você pode perceber, os vendedores de hoje têm um papel muito mais próximo de um consultor, tirando dúvidas e resolvendo os problemas que seus clientes apresentam e assim se mantendo fundamental no processo de venda.

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