A venda consultiva como estratégia para as revendas de cabos

Não faz muito tempo que o papel do vendedor se limitava a oferecer produtos e convencer o consumidor de que estava fazendo um bom negócio. Mas hoje em dia existem outras técnicas de vendas que se preocupam muito mais com resolver o problema do cliente e oferecer os produtos adequados para aquela necessidade. A venda consultiva tem como base exatamente esta premissa e pode ser utilizada por diversos ramos de atuação, inclusive revendas de cabos para melhorar o atendimento e fidelizar um número maior de consumidores.

Como realizar uma venda consultiva de qualidade

Para realizar uma venda consultiva, o vendedor precisa mudar seu comportamento, colocando as necessidades do cliente em primeiro lugar e o fechamento de venda como uma consequência de uma consultoria bem realizada. Os principais passos para uma venda consultiva de qualidade são:

• Entenda o problema do cliente – O vendedor precisa iniciar a venda consultiva escutando e entendendo as necessidades que o cliente apresenta. Em muitos casos o consumidor por não possuir conhecimento técnico sobre o assunto, acaba procurando um produto ou serviço que não são adequados para o problema que ele possui. Por isso o vendedor precisa se dedicar a entender exatamente o que o cliente necessita e orientar a venda consultiva a partir desta informação. Em alguns casos, este tipo de atitude vai resultar até em uma venda menor, mas ao longo prazo, será possível fidelizar muito mais facilmente o cliente.

• Conheça muito bem os produtos que sua empresa oferece – Como o papel do vendedor em uma venda consultiva se aproxima muito mais de um consultor de vendas, é necessário conhecer muito bem o mercado e o produto que sua empresa está inserida. Desta maneira será possível indicar as melhores soluções e apresentar o nível técnico adequado para justificar a venda em questão.

• Faça um planejamento adequado – Caso o problema do cliente tenha um nível de complexidade muito elevado, faça um planejamento detalhado de como ele deve utilizar o produto e como estas soluções vão solucionar a dificuldade que ele apresentou para você.

• Faça um acompanhamento e um pós-venda – Muitas empresas contam com um departamento próprio para pós-venda, mas para garantir que todas as necessidades do cliente foram atingidas, é interessante que o vendedor faça pelo menos um contato apósa compra. Caso o cliente apresente alguma reclamação, é importante que o vendedor também tente resolver da melhor maneira possível e acompanhe a resolução junto com o departamento responsável. Este tipo de atuação, facilitará na fidelização do cliente, fazendo com que ele procure novamente a empresa e o vendedor em questão.

• O vendedor deve oferecer novos produtos que sejam relevantes para o cliente – Anote quais produtos o cliente comprou e comunique as novidades recebidas que serão relevantes para ele. Como mencionado anteriormente, para fazer uma venda consultiva de qualidade, é importante entender as necessidades do cliente, por isso aqui os produtos oferecidos devem estar relacionados com elas.

Seguindo estes passos, sua equipe fará vendas consultivas com mais facilidade e fidelizará muitos de seus clientes. Agora vamos entender como a venda consultiva pode ser aplicada parauma revenda de cabos.

Utilizando a venda consultiva para a revenda de cabos

Para ilustrar como a venda consultiva pode ser utilizada em uma revenda de cabos, daremos um exemplo prático.

Vamos começar com um cliente que chega em sua revenda de cabos procurando por um cabo de controle para elevadores. Só com esta informação, o vendedor já pode iniciar o processo de venda consultiva.

Seguindo os passos que mencionamos anteriormente, aqui ele precisa levantar mais informações, questionando com o cliente como o cabo será utilizado, a marca do elevador e qual a necessidade específica da compra para este projeto.

Em seguida, ele deve começar indicando quais os cabos e outros produtos poderão ser utilizados no projeto em questão, destacando aspectos técnicos. Caso as necessidades do cliente sejam muito específicas, aqui o vendedor deve bolar um planejamento, incluindo outros produtos que a revenda de cabos possui para atender a demanda do cliente. Em alguns casos será necessário indicar produtos de outros fornecedores e prestadores de serviço para complementar o atendimento, por isso é importante conhecer o mercado que se está inserido, inclusive em nível técnico.

Depois que o vendedor sanou todas as dúvidas do cliente e a compra foi fechada, é hora de fazer um pós-venda, perguntando se todas as necessidades apresentadas por ele foram atingidas. O vendedor deve anotar também os produtos comprados e quando for possível, oferecer novos itens que sejam relevantes para o cliente, como novos cabos de alta performance, ou se já está no momento de fazer a manutenção no elevador, por exemplo.

Este foi um exemplo prático de como a venda consultiva pode ser utilizada por sua revenda de cabos. Gostou da matéria? A Sparflex está sempre de olho nas novidades e tendências sobre vendas, e assim conseguimos passar informações interessantes para nossos parceiros. Você também pode falar com nosso setor comercial, para ter acesso às melhores condições na compra de cabos.