As maiores inovações nas técnicas de vendas para revendas

A internet mudou muito nosso estilo de vida, nossas prioridades e até mesmo alguns de nossos hábitos que eram tidos como normais na década anterior. Se antes o consumidor frequentava uma loja para conhecer os novos produtos disponíveis, hoje ele já procura algo mais específico e que atenda todas suas necessidades. Vários setores da indústria e comércio sofreram com essa mudança, fazendo com que novas técnicas de vendas surjam para atender de maneira mais adequada este novo consumidor.

As novas técnicas de vendas

Existem diversas novas técnicas de vendas disponíveis. Elas mudam o papel do vendedor, que agora precisa possuir um conhecimento profundo com relação às necessidades de seu cliente e os produtos disponíveis para suprir estas necessidades.

Mas afinal, quais as principais inovações nas técnicas de vendas para revenda?

Venda consultiva

A venda consultiva é uma das técnicas de vendas mais interessantes, através desta técnica, o vendedor assume uma postura mais próxima de um consultor, conhecendo as necessidades de seu cliente e oferecendo soluções, não só através da venda do produto. Este vendedor tem que ser especializado e possuir um conhecimento profundo com relação ao produto e ao mercado que atua.

O tempo de venda costuma ser maior do que vendas tradicionais, mas existe uma criação de vínculo entre o vendedor e o consumidor, garantindo que novas compras sejam feitas e aumentando o ticket médio de cada uma das compras realizadas.

A venda consultiva exige que o vendedor realize vários passos, incluindo planejamento antes do início do atendimento e um intenso pós-venda para garantir que todas as necessidades de seu cliente foram atingidas e que o produto está correspondendo às expectativas do mesmo.

Inbound Sales

Inbound Sales é uma das técnicas de vendas que vem ganhando mais espaço no mercado. Ela consiste em um esforço conjunto entre o marketing e o setor de vendas da empresa, com o objetivo de educar melhor o consumidor e facilitar a conclusão das compras. Os esforços de cada uma das equipes é:

• Equipe de marketing – Na Inbound Sales a equipe de marketing deve criar conteúdo relevante para o público que a marca pretende atingir. Estes conteúdos podem ser relacionados diretamente ao produto e marca, ou podem abranger outras áreas de interesse para o consumidor. O objetivo aqui é educar e capacitar o potencial cliente, fazendo com que ele se envolva mais com a marca e assim tornando ele um lead, que em resumo, é um consumidor que tem conhecimento e interesse em comprar o produto. Agora com o lead formado, a equipe de vendas entra em ação.

• Equipe de vendas – Agora com os consumidores já educados, é hora de utilizar diferentes técnicas para entrar em contato com estes leads e fechar a venda. O vendedor aqui atua novamente como um consultor, apresentando diferentes vantagens da marca e produto e sanando as dúvidas do cliente com relação a utilização. Um cliente procurando cabos de som por exemplo, pode receber do vendedor informações relacionadas a melhores maneiras de como estocar estes cabos e como melhorar o isolamento acústico de seu estúdio. É necessário que o vendedor tenha sensibilidade para saber as necessidades do consumidor e criar um vínculo com ele.

Venda complexa

Como você já percebeu pelas demais técnicas de vendas apresentadas anteriormente, o vendedor assume sempre uma postura bem maispróxima de consultor do que apenas a pessoa responsável pelo fechamento da venda. Na venda complexa isso também acontece.

Esta é uma das técnicas de vendas que melhor se aplica para os revendedores e empresas que trabalham com indústria. Aqui o vendedor cria uma série de métricas para entender de forma completa o problema que seu cliente está apresentando.

Cada empresa terá seu conjunto de métricas ideais para o atendimento perfeito. Em geral este processo de venda requer muito conhecimento por parte do vendedor, disposição para compreender a necessidade de seu cliente e uma certa autonomia, pois em alguns casos o vendedor precisará até mesmo visitar o local onde o cliente pretende usar o produto.

No caso de cabos de energia por exemplo, um vendedor precisará saber exatamente como o mesmo será utilizado, quais os equipamentos que serão ligados e até mesmo a quantidade de horas que o equipamento ficará operando por dia. Estas informações possibilitam que o vendedor venda o cabo perfeito e resolva todos os problemas apresentados pelo cliente. A empresa então deve separar métricas para atender melhor cada cliente e garantir que a equipe de vendas tenha conhecimento para utilizar esta informação e melhorar a qualidade de suas vendas.

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