Vendas B2B: os principais desafios e como superá-los

Vender para empresas é diferente do que comercializar produtos e serviços para o consumidor final. Embora seja mais desafiador para quem atua nessa área, é também um ramo bastante lucrativo ao entender a maneira certa de lidar com as diversas situações.

Se você tem interesse no assunto e quer saber quais são os principais desafios e como superá-los nas vendas B2B, continue lendo este artigo e confira os tópicos a seguir.

• O que são as vendas B2B
• Quais são os desafios e como superá-los

O que são as vendas B2B

Quando ocorrem vendas entre empresas, seja de produtos, seja de serviços, a negociação se chama vendas B2B, sendo que a abreviação tem origem do termo Business to Business. Ou seja, empresa para empresa.

E como é de se imaginar, difere da chamada B2C (Business to Consumer), a venda entre empresa e consumidor final. Por isso, para vendedores pouco experientes nas vendas entre empresas, obter êxito em suas negociações pode ser um grande desafio.

Afinal, as vendas B2B têm características bastante peculiares, como a decisão de compra que, muitas vezes, não é de uma única pessoa, o que exige mais poder de convencimento. Além disso, diferente das vendas para o consumidor final, o apelo emocional não é um bom argumento.

Outro diferencial é que, não raro, o comprador entende bem o que precisa comprar, assim, o vendedor deve ser transparente nos seus argumentos. E como essa compra usualmente envolve valores substanciais, nem sempre o vendedor recebe uma resposta rápida do seu cliente em potencial.

O custo-benefício é mais um aspecto importante, talvez um dos mais levados em conta na hora de uma decisão. Por outro lado, as chances de reter e fidelizar clientes são maiores, já que empresas costumam comprar sempre do mesmo fornecedor ou de um grupo deles para manter o padrão do que vendem.

Mais uma das vantagens das vendas B2B é que os valores tendem a ser mais altos em relação ao que é comercializado para o consumidor final. E, devido à fácil fidelização, as vendas também se tornam recorrentes.

Quais são os desafios e como superá-los

Já que as vendas B2B têm suas singularidades, os vendedores que atuam nesse segmento encaram alguns desafios. Entre eles, o de estar bem informado sobre o cliente em potencial, o que exige pesquisar a empresa para quem se deseja vender e descobrir a melhor forma de abordá-la.

Como acontece com qualquer tipo de cliente, a maneira mais eficiente de concretizar uma venda é mostrando que o seu produto ou serviço atende as necessidades do comprador. Portanto, o vendedor deve identificar a vantagem que há nessa negociação para a empresa e usá-la como seu principal argumento.

Outro desafio é ter jogo de cintura para lidar com diferentes tomadores de decisões em uma mesma empresa. Como já mencionado, é normal que várias pessoas estejam envolvidas na escolha de fechar ou não negócio com o vendedor.

Assim, além de paciência, pode ser preciso convencer mais do que um profissional ao optar pelo seu produto ou serviço, sem contar que nem sempre se consegue contatar o principal decisor. Desse modo, persistência é mais um atributo importante para as vendas B2B, bem como a adequada gestão do tempo.

Que tal conferir outro artigo, que apresenta 5 dicas para uma melhor performance nas vendas industriais?

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